Il posizionamento sul mercato della rete ne determina il successo o il fallimento. Una possibile tecnica di analisi.

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Le parole “Posizionamento sul mercato di una rete di impresa” cosa vi dicono? Se siete come l’80% delle aziende italiane più o meno nulla e questo è un grosso, grossissimo problema che ci tocca da vicino. Siamo veramente dei grandi ad inventare, ad elaborare nuove soluzioni ed a trovare delle risposte ai problemi del mondo. Questa fantasia la applichiamo meno ai problemi del business, dimenticandoci di cercare alcune risposte fondamentali del tipo:

  • Chi è il mio cliente?
  • Cosa cerca?
  • Cosa trova nel mio prodotto o nel mercato?

Proviamo a dare una metodologia semplice ed applicabile da tutti, sia per le aziende singole che per le reti di imprese, quella della Casa della Qualità. É uno strumento complesso e la trattazione è vasta, affronteremo ora la base per ottenere informazioni importanti in merito al modo in cui le fasi produttive sono in grado di dare risposte alle aspettative del cliente (che sono in ultima analisi quelle che lo convincono a comprare un prodotto). Ma si tenga presente che questa base può essere utilizzata anche per comprendere come il nostro prodotto si inquadra nel mercato popolato anche dai prodotti dei competitors.

Casa della qualità

É uno strumento grafico di analisi per collegare le richieste dal cliente (CTC: Critical to Customer) alle caratteristiche proprie del processo che hanno impatto diretto sulla soddisfazione dell’utente (CTQ: Critical to Quality) (Fonte Wikipedia)

In parole povere:

  • Cosa vuole il cliente? Questo è determinante per capire se troverà nel mio prodotto quel che è disposto ad acquistare
  • Come faccio a farlo con il processo (o l’insieme di processi) che ho a disposizione?

Queste 2 domande da sole trovano la risposta per la soddisfazione del cliente, considerata requisito fondamentale da qualunque sistema di gestione della qualità del pianeta (v. ISO 9001).

Vediamo una semplice schematizzazione dello strumento considerando il caso (molto semplificato) della produzione di un basso elettrico.
hoq

Per i nostri scopi andremo a valutare solo le fasi seguenti

  • Passo 1 – WHAT: i bisogni del cliente
  • Passo 2 – Importance: importanza di ogni caratteristica identificata
  • Passo 3 – How: le caratteristiche dei processi per la produzione della performance
  • Passo 4 – Relationship: in che modo la combinazione dei processi permetterà di ottenere la performance desiderata
  • Passo 5 – Prioritization Ranking: identificazione dei processi in grado di soddisfare maggiormente le aspettative del potenziale cliente

Step 1: WHAT

Questo punto si può tradurre in “Qual’è il bisogno che viene soddisfatto dal cliente?”. Nel nostro caso, il cliente che bisogni potrebbe avere?

Nel WHAT potremmo realizzare una analisi molto precisa di ciò che vorrà il cliente modello, infatti questa parte potrebbe scomporsi in 2 o 3 pezzi, andando a considerare l’expertise del nostro musicista, l’impiego più o meno frequente dello strumento e l’economicità. In base alla combinazione di queste selezioni infatti si vanno a selezionare materiali e metodi più o meno pregiati per l’ottenimento del risultato voluto.

Assumiamo che il nostro prototipo di bassista sia un musicista che sta ancora studiando ma che suona già adesso in una band. Assumendo così, andiamo già a tagliare il possibile mercato, concentrandoci su un utente intermedio, ottenendo uno strumento che possiamo usare per lo studio e per le prime esibizioni.

Il nostro bassista provetto vorrà uno strumento con le seguenti caratteristiche:

  • Sound
    • Ampia gamma di suoni
    • Elettronica affidabile
    • Mantenimento delle caratteristiche del suono
  • Manovrabilità
    • Corpo ergonomico
    • Adeguato all’utilizzatore
  • Robustezza
    • Chiavi non deformabili
    • Carpenteria solida
    • Affidabile

Step 2: HOW

Nell’HOW andiamo ad identificare le fasi attraverso cui il ns prodotto viene realizzato. Nel nostro caso semplificato le fasi produttive identificate sono

  • Progettazione
  • Stagionatura del legno
  • Lavorazione del corpo in 3 misure (SMALL, MEDIUM, BIG)
  • Montaggio carpenteria
  • Montaggio elettronica
  • Collaudo
  • Imballo

Step 3: RELATIONSHIP

A questo punto si vanno ad assegnare dei valori numerici tra ogni caratteristica desiderata ed ogni tipo di lavorazione implementata sullo strumento. Ad ogni lavorazione verrà dato un punteggio che sarà

  • 9 – in caso di altissimo impatto
  • 3 – in caso di impatto normale
  • 1 – in caso di impatto basso
  • oppure si lascia casella vuota in caso di impatto nullo

Per esempio, in che modo la progettazione può impattare sull’ampia gamma di suoni? In base al nostro esempio abbiamo un altissimo impatto, quindi 9. La ragione è semplice, nella fase di progettazione è possibile stabilire se intendiamo aggiungere una corda aggiuntiva, allungare o accorciare il manico, modificare l’elettronica ecc.

PRIORITIZATION RANKING

Stabilite le relazioni, si va a capire in che modo i nostri processi sono in grado di soddisfare o meno le aspettative del cliente. Per farlo si vanno a sommare i valori di tutte le colonne per ottenere un valore univoco per ogni processo.

ATTENZIONE! Stiamo vedendo la cosa dal punto di vista del produttore, ovvero il produttore adesso può capire quali possano essere gli impatti di ciascuno dei propri processi sulla qualità finale del prodotto e quindi sul grado di soddisfazione del cliente. Ed in effetti quanto ne esce è una “classifica” delle varie fasi della produzione, che ci dicono su quali processi è più conveniente stare attenti, in modo da soddisfare le aspettative del cliente.

Questa fase è doppiamente importante perché consente abbastanza semplicemente di chiarire quali costi possano essere ridotti con piccola o nulla percezione di calo della qualità da parte del cliente, e quali invece debbano essere oggetto di attenta riflessione. Da questo aspetto dipende il POSIZIONAMENTO SUL MERCATO del prodotto, a valle di una semplice analisi dei competitors in associazione a questo lavoro.

Il posizionamento sul mercato non può essere un caso

A valle di quanto detto finora, ci si rende facilmente conto che il posizionamento sul mercato non è mai frutto di un’analisi approssimativa, ma va implementato considerando i punti di forza e debolezza dell’impresa, dando risposta alle esigenze ed aspettative del cliente in forza delle peculiarità positive di un business. Si pensi ora a quali possono essere le enormi possibilità di un posizionamento sul mercato PER UNA RETE, che vede le innumerevoli possibilità offerte dallo schema che abbiamo visto finora moltiplicate per il numero di aziende partecipanti. É evidente che, potendo ogni impresa contare sul proprio expertise, diventa facile raggiungere gli scopi della rete andando a giocare sui processi di una o dell’altra parte, e trasformare i limiti emersi durante le fasi di produzione ed erogazione da rischi a opportunità. Insomma, un vero gioco di squadra.

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